今年2月，天合光能發(fā)布了至尊500W系列組件，此后便不斷推動該產業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)趨于完善，此次天合智能優(yōu)配Mega的發(fā)布，不僅如天合所言，從技術、工藝、產品和解決方案層面提高客戶價值，也是為業(yè)內更好的推行大尺寸與大功率組件掃平了障礙。

　　

　　早在2018年，天合光能推出了針對大型電站開發(fā)的智能光伏一站式解決方案，TrinaPro天合智能優(yōu)配。方案覆蓋不同地形，不同坡度，不同風速等復雜應用場景，系統(tǒng)集成了高效組件、智能跟蹤系統(tǒng)和智能逆變器這三大核心產品，創(chuàng)新性的為客戶提供兼容性硬件集成設計、軟件和算法集成、更智能的運維服務平臺。相比于傳統(tǒng)固定支架光伏系統(tǒng)，天合智能優(yōu)配解決方案最高可使發(fā)電量提升30%左右，度電成本下降超過8~15%;相比于傳統(tǒng)的跟蹤系統(tǒng)，智能優(yōu)配解決方案發(fā)電量在通用場景下可提升1%~2%，針對復雜地形場景下發(fā)電量可額外提升2-6%，度電成本下降超過2~6%;通過設備優(yōu)選、系統(tǒng)優(yōu)配設計、高標準的現(xiàn)場施工監(jiān)管及創(chuàng)新性的發(fā)電量保險服務，電站系統(tǒng)的收益得到更高的保障;此外，業(yè)務流程的創(chuàng)新給客戶帶來更加專業(yè)和高效的售前、售中及售后服務，如一體化交付、運維及售后窗口的統(tǒng)一等。

　　

　　作為全面升級的平價時代超高功率解決方案，TrinaPro Mega攻克了超高功率組件在系統(tǒng)端的多項應用難題。在第一代天合智能優(yōu)配的基礎上，TrinaPro Mega升級研發(fā)針對500W+至尊組件的大長串跟蹤支架，進一步集成超高功率組件、高適配性跟蹤支架以及天合光能自主研發(fā)的TCU、智能跟蹤算法及SCADA 監(jiān)控系統(tǒng)。針對多樣、復雜的地形、坡度、風速等應用場景，TrinaPro Mega提供個性化、針對性解決方案，從而保障系統(tǒng)能效及穩(wěn)定性。目前，全球一流信用評級公司DNV.GL已完成對TrinaPro Mega的系統(tǒng)層級可融資性認證。

　　

　　天合對Mega下定義時，用了“有容乃大”這四個字。希望通過更優(yōu)質高效的產品、更優(yōu)的算法和更高的零部件匹配度，為行業(yè)解決決策復雜、PPA競價、光伏資產化三大挑戰(zhàn)。

　　

　　重塑賽道

　　

　　2017年，從歐洲飛了近十個小時回國的天合光能副總經(jīng)理、副總裁印榮方毫無困意。

　　

　　“時代變了。”他滿腦子都是這句話。

　　

　　由于兼任全球銷售總裁，印榮方要經(jīng)常親赴一線去拜訪客戶，但這次本來是例行拜訪的歐洲之行強烈觸動了他。

　　

　　以往的項目天合主要與EPC總包商打交道，只要在銀行授信名單中，談好價格和交貨期，項目就基本敲定。但有很多電站投資業(yè)主要求與天合光能直接交流。

　　

　　“當時組件價格下調很快，讓很多國外市場已經(jīng)實現(xiàn)了平價，但終端客戶發(fā)現(xiàn)平價市場的利潤空間反而不如以前了。”印榮方回憶當時的情形，“從Feedin tariff上網(wǎng)電價模式到PPA合同能源管理，市場化程度增加后，行業(yè)競爭更激烈了。”之前投資收益較高時，海外光伏電站業(yè)主喜歡將采購、設計全權交給EPC企業(yè)，但隨著利潤空間越來越小，業(yè)主開始參與核心部件的選型，談完價格后轉給EPC企業(yè)采購，壓縮EPC的利潤。

　　

　　但電站業(yè)主的長項在于電站系統(tǒng)和投資層面，對于零部件理解往往不深，所以想贏得他們的認可，單純的介紹組件缺少說服力，而且無論光伏組件怎么降價，留給行業(yè)的利潤卻越來越少。

　　

　　同時印榮方也看到，項目中存在不同零部件匹配性的問題，EPC與項目業(yè)主解決不了，而零部件任何一個環(huán)節(jié)上的企業(yè)，也束手無策。

　　

　　太陽底下無新事，作為新生行業(yè)，光伏的問題總能在其它領域找到答案。

　　

　　在參觀西門子的時候，印榮方看到了商業(yè)遵循的價值：西門子火電業(yè)務最早也是賣零部件，后來技術成熟后，把解決方案模塊化出售，提升利潤與效能的同時也減少了市場端的工作量和質量風險。

　　

　　“業(yè)主在零部件環(huán)節(jié)存在認知斷層，我們就作為橋梁，把它連接起來。”既然產業(yè)單純靠組件跑不贏電價，天合決定重塑賽道。“我回來以后就和董事長高總商量，研究初步集成解決方案。”在高紀凡的支持下，天合“優(yōu)配”計劃正式開啟。

　　

　　光伏零部件制造端的核心是組件，占整個系統(tǒng)成本的40%左右，但到了系統(tǒng)端，標準化的組件的可塑性有限，影響電站潛能最主要的是逆變器和跟蹤支架。于是優(yōu)配團隊選擇以跟蹤支架、雙面組件做切入點，雙面組件讓原來發(fā)電量基本固定的組件變得更具潛力，不同的地形、反射率和跟蹤算法、甚至支架在地面形成的陰影都會影響最終結果。

　　

　　天合光能與華為、陽光等逆變器廠商和國內的一些支架廠家開展了一年多的合作。“坦白說我們在支架上遇到了阻礙。”印榮方回憶，“有專利、成本等多種原因，另外當時中國的企業(yè)缺乏足夠的案例。”支架作為光伏電站的第二大成本部件，可靠性非常重要。

　　

　　于是天合去海外尋求收購支架企業(yè)，并設定了幾個條件：首先有多年的市場安裝、運營積累，產品可靠性經(jīng)過驗證;其次有足夠的研發(fā)能力，并且規(guī)模不能太大;最后收購要看是否有利于整合。最后2018年5月27日,天合宣布成功收購西班牙光伏跟蹤支架公司Nclave。

　　

　　Nclave總部位于西班牙馬德里，是全球首批光伏跟蹤支架企業(yè)之一。該公司擁有12年以上的光伏跟蹤支架行業(yè)開發(fā)、生產與工程設計運用經(jīng)驗，全球出貨量累計達2.5GW，業(yè)務遍及全球五大洲逾20個國家。

　　

　　行走于節(jié)點之前

　　

　　2018年，天合正式向業(yè)內發(fā)布了天合智能優(yōu)配TrinaPro，第一代優(yōu)配方案主要做硬件層面的集成：通過組件、逆變器、支架匹配，綜合計算雙面組件正背面受光情況，改變了業(yè)內傳統(tǒng)印象里的根據(jù)天象轉動的跟蹤模式，計算出了新的跟蹤算法，引起業(yè)內矚目。

　　

　　優(yōu)配另一個優(yōu)勢是高整合度的產品沒有組件尺寸變化，訂單執(zhí)行期間的變數(shù)問題。以往光伏行業(yè)到搶裝的時候往往買不到原來尺寸的組件，如果要用其它版型的組件，大部分時候需要重新更改設計方案，再耗費一遍時間，優(yōu)配系統(tǒng)則可以更好地安排發(fā)貨進度和免除安裝端的零部件不匹配的麻煩。而且與以往組件發(fā)到客戶項目現(xiàn)場合同就算執(zhí)行完畢不同，優(yōu)配團隊要在客戶現(xiàn)場駐扎技術交付團隊，幫助調試與修正，保證每一個流程順利進行。

　　

　　這些年，天合光能一直走在行業(yè)趨勢之前：雙面雙玻組件、原裝光伏，高效組件……但這一次，即使作為行業(yè)龍頭，天合的優(yōu)配之路一開始走得也并不容易。“我們經(jīng)過了兩年才讓市場逐漸理解接受。”印榮方感慨，“中國光伏過去一直在做投資性的產能擴展，這也是中國企業(yè)的強項，但下一階段我們要進行能力的擴張，我們的制造企業(yè)和EPC企業(yè)要走出去，如果不往開發(fā)端走，中國光伏有可能會喪失優(yōu)勢。”

　　

　　筆者一直秉持“產業(yè)節(jié)點論”的觀點：每一個企業(yè)、每一種商業(yè)模式都有其生長壯大的土壤，但這種土壤，也就是行業(yè)的節(jié)點并不是一成不變的，所以可以看到光伏行業(yè)各領風騷三五年，根本原因是產業(yè)節(jié)點發(fā)生變化，但企業(yè)內核卻很難改變。

　　

　　但從2019年下半年起，產業(yè)發(fā)生了變化：市場與國外一樣，同樣從上網(wǎng)電價變?yōu)楦們r，以及看似如何都達不到的平價項目，這時“正確答案”變得越來越少，甚至不做優(yōu)配，不提供額外價值，項目根本無法實施。

　　

　　另外一個利好同樣出現(xiàn)在去年下半年：2019年8月起硅片尺寸“限制”被打破，到現(xiàn)在各種組件尺寸并存讓市場端變得更復雜，同時以210、18x電池做的組件功率已超過了500W，對于常規(guī)設計來說都是一件很大的挑戰(zhàn)。同時雙面發(fā)電組件的發(fā)展也進一步加速，原本業(yè)內預期2020年雙面組件出貨量占比20%-25%，但從目前天合等企業(yè)的雙面組件發(fā)貨比例來看，遠超之前的預測。

　　

　　市場土壤更貧瘠，也更復雜。

　　

　　“目前產業(yè)鏈的供應端還沒有到平價這個點，但市場已經(jīng)提前進入，中間的差值哪里補?只能通過創(chuàng)新帶來的價值驅動市場前行。”印榮方感慨，“這對天合來說很吃虧，因為通過技術提升帶來的價值全都讓出去了，但我相信隨著市場發(fā)展，制造端能夠實現(xiàn)平價的時候，優(yōu)配的額外價值會以合理的比例回到我們這兒。”

　　

　　以西部某200MW電站為例，光照條件一般，地形復雜，業(yè)主全投資6.7%的收益率難以實現(xiàn)，項目業(yè)主一開始與設計方做方案時仍然單純的從組件降價的角度去計算成本，得出單晶400W組件價格要降至1.3元/W，項目收益才能達標，但這也意味著今年這個項目幾乎不可能完成。

　　

　　天合光能陜西銅川項目中包含的30MW TrinaPro實景圖

　　

　　天合光能陜西銅川光伏領跑者項目的俯視圖

　　

　　在優(yōu)配團隊接到委托后，勘察地形、經(jīng)緯度和光照條件，結合市場產能，迅速得出445W與485W雙面組件結合跟蹤支架的方案，使組件價格未下跌的情況下，收益反而提升到了7.1%，完全超出業(yè)主的預期。

　　

　　這樣被電價倒逼尋找出路的業(yè)主越來越多。于是從2020年初開始，市場端的反饋就遠超天合光能的預期，天合也順勢推出了二代優(yōu)配——也就是我們現(xiàn)在看到的TrinaMega。

　　

　　天合對于優(yōu)配業(yè)務寄予了厚望，印榮方希望未來優(yōu)配業(yè)務占到整個天合業(yè)務線比較大的比重。