從17年上海光伏展會的情況看，很多組件行業(yè)大佬都調(diào)準(zhǔn)槍口瞄向了戶用，戶用光伏的集成商爭相發(fā)展代理商，還有傳言董明珠董小姐要把屋頂光伏發(fā)電當(dāng)做一個家電來賣，商人往往嗅覺敏銳，未必是空穴來風(fēng)。那么戶用光伏到底有多大的市場？從中國廣大的農(nóng)村空閑著的屋頂可以想象。

　　

　　戶用發(fā)電市場潛力巨大

　　

　　戶用發(fā)電系統(tǒng)幾乎是人們在買房蓋房、買車后最大的消費之一，嚴(yán)格來說，這其實這不完全是消費，也是一種投資，年均收益超過10%，如果單純從投入硬件設(shè)備來說這個收益還要更多。

　　

　　一線的組件A板約3塊多點每瓦，逆變器大數(shù)占0.6元，支架占0.4元，安裝在0.4元，電箱和線纜等輔材占0.3元，合計大數(shù)在5元左右。那么再看市場價格：最低在4塊多，這造價多半是回收板子或自己黑作坊造的；最高的賣12元，這個價格卻有些過高了。

　　

　　雖說目前一個常規(guī)屋頂電站的可見造價在5-6元/瓦之間，但絕大多數(shù)的人還是不會DIY的，供電局怎么申請、支架怎么設(shè)計等問題對普通人而言還是有障礙的，因此專業(yè)公司應(yīng)運而生。

　　

　　市場發(fā)展危機(jī)四伏

　　

　　一方面，既然是公司總需要盈利，而辦公成本、銷售推廣成本、財務(wù)成本也都要考慮進(jìn)去。當(dāng)一個新鮮的事物產(chǎn)生時，用以告知的成本并不低，這與老百姓已經(jīng)被騙的次數(shù)過多且沒有長期投資的概念有關(guān)。

　　

　　另一方面，戶用光伏發(fā)電的建設(shè)與地面不同，范圍大、零散，如何節(jié)約物流成本和材料的浪費也在考驗一個專業(yè)化公司的能力。斜面屋頂?shù)陌惭b，基本都是個性化安裝，且安裝工程的管理、工人的認(rèn)真與否，都會直接影響日后的維護(hù)量，當(dāng)電站壽命超過25年，就需要公司做好25年的運維準(zhǔn)備，各種原因造成了維護(hù)的困難。

　　

　　就目前來看，屋頂光伏市場，各路人馬聞風(fēng)而至，價格混亂、質(zhì)量良莠不齊，第一批淘金者不管成果如何，宴席散了，抹嘴就走，只剩下用戶或為產(chǎn)品質(zhì)量投訴無門或繼續(xù)要為已經(jīng)買過單的服務(wù)繼續(xù)買單，這與的市場現(xiàn)狀急需一個強(qiáng)有力的舉措，來改變。

　　

　　天藍(lán)舉措，打開市場新局面

　　

　　太倉天藍(lán)新能源董事長兼北京數(shù)字英才網(wǎng)董事長于黎明在聊起他們的發(fā)展中提到：戶用屋頂?shù)氖袌鍪莻€門檻不高的市場，簡單的，兩三個人組一個安裝隊就可以，但質(zhì)量和25年的免費維護(hù)誰承擔(dān)？后遺癥一很多。

　　

　　從經(jīng)濟(jì)情況講，要一個普通的老百姓尤其是農(nóng)戶一下子拿出幾萬元，為支持環(huán)?；驗槲磥淼氖找媸呛茈y指望的。雖然國家的光伏補(bǔ)貼政策是一個利國利民的政策，但這個政策想要農(nóng)戶能迅速享受到，首要條件應(yīng)該是銀行先響應(yīng)國家的號召提供戶用光伏屋頂?shù)馁J款。而銀行在考慮這個產(chǎn)品的時候要，資金安全、長達(dá)8-10年的貸款和一些意外的風(fēng)險都需要考慮進(jìn)去。屋頂發(fā)電是一套系統(tǒng)，涉及兩個主要的廠商光伏板和逆變器，輔材有線纜、開關(guān)，還涉及安裝質(zhì)量、個性化的設(shè)計方案、長達(dá)25年的運營維護(hù)等，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能造成銀行的風(fēng)險和工作的繁瑣，因此對于銀行來說，如何控制光伏貸的風(fēng)險是一個新問題，風(fēng)險不可控，銀行也會遲疑，這些細(xì)節(jié)不是說大的企業(yè)就一定能做好，而是一定具有戰(zhàn)略思維的企業(yè)能做好。

　　

　　比8年抗戰(zhàn)還要長的25年如何在持久戰(zhàn)中最終勝利，靠的是什么？是信任！光伏市場是新的一輪農(nóng)村包圍城市，只有取得百姓的信任，才能取得銀行的信任，取得銀行的信任才能更好的把政策、資金與百姓的實惠聯(lián)系在一起。

　　

　　因此大力推行大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，以節(jié)能減排、利國利民的光伏產(chǎn)業(yè)做平臺，結(jié)合本村本鄉(xiāng)本鎮(zhèn)情況，利用自身所學(xué)知識和外界的見識去幫助家鄉(xiāng)發(fā)展，同時派專業(yè)的工程師培訓(xùn)指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐拈e散勞力安裝屋頂光伏，提高村民的收入，建立信任打通通往農(nóng)村市場的大動脈；以互聯(lián)網(wǎng)做紐帶解決長期運維中的及時性和專業(yè)性的問題以及解決農(nóng)村勞動力與企業(yè)用人對接的問題，把地面的渠道結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成特色產(chǎn)品流通大動脈，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，從一個產(chǎn)品延伸一個產(chǎn)品，多重服務(wù)集合來消減光伏屋頂?shù)木S護(hù)成本。通過勞動力流動和商品流動這兩條大動脈，將產(chǎn)業(yè)牢牢扎根在農(nóng)村市場，不僅是25年，而是一代人接一代人依靠并繼續(xù)建設(shè)這兩條大動脈，才是長遠(yuǎn)發(fā)展之道。

　　

　　當(dāng)計劃講給蘇州吳中區(qū)珠江村鎮(zhèn)銀行丁曉方行長聽的時候，他表示非常感興趣，馬上表態(tài)：“服務(wù)三農(nóng)，支持小微是我們的方向，既然‘天藍(lán)’有這么大的決心和完整的商業(yè)模式，我們支持!”緊接著就安排員工與天藍(lán)洽談具體細(xì)節(jié)，沒多久，在吳中村鎮(zhèn)銀行的支持下，

　　

　　吳中區(qū)農(nóng)民的光伏貸以年利率6%實實在在落地，當(dāng)?shù)毓╇姴块T也積極配合，很快第一個14kv和6kv由農(nóng)戶貸款，“天藍(lán)”承擔(dān)集成運維的戶用屋頂光伏電站最終落成。吳中珠江村鎮(zhèn)銀行派出員工與“天藍(lán)”一起到各村村委和農(nóng)戶家尋訪，有了銀行這樣接地氣的支持，解決了農(nóng)戶資金的問題，更有力的解讀國家政策，真正做到利國、利民、利銀行、利企業(yè)四贏的局面。

　　

　　天藍(lán)與銀行的聯(lián)合服務(wù)提高了農(nóng)戶對這樣一個新事物的信任度增強(qiáng)了對自身利益的認(rèn)知，使其響應(yīng)大幅度提高，相信在不久的將來，美麗的蘇州也將多一條風(fēng)景線。在粉墻黛瓦的姑蘇城，在小橋流水的村落，那些深藍(lán)的光伏屋頂整整齊齊、默默地造福百姓們。