為什么這么多光伏企業(yè)熱衷于戶用招商？
光伏產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊
發(fā)布日期：2017-06-20
核心提示：
自從事戶用招商工作以來，早期做浙江省時候只聽過漢能，合大，晶科等……現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做戶用招商的企業(yè)越來越多，各類組件廠，大品牌（天合，協(xié)鑫，英利等），系統(tǒng)集成商，傳統(tǒng)熱水器品牌（太陽雨，四季沐歌），家電品牌（海爾）紛紛加入戶用招商的大軍。
自從事戶用招商工作以來，早期做浙江省時候只聽過漢能，合大，晶科等……現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做戶用招商的企業(yè)越來越多，各類組件廠，大品牌（天合，協(xié)鑫，英利等），系統(tǒng)集成商，傳統(tǒng)熱水器品牌（太陽雨，四季沐歌），家電品牌（海爾）紛紛加入戶用招商的大軍。各類宣傳鋪天蓋地，但是都采用區(qū)縣代理商的模式。
那么戶用光伏市場為何這么受熱捧，而大家都紛紛采用經(jīng)銷代理的模式呢？
廠商做經(jīng)銷代理模式最開始的考慮估計是，采用直銷前期的業(yè)務開發(fā)到安裝售后都需要投入大量的人力物力，而且會水土不服，由于對光伏認知度不夠，業(yè)務會很難開展。而采用本地經(jīng)銷的模式，恰好可以解決這些問題。加上有前車之鑒（漢能在直銷領域虧得一塌糊涂）。
再來看目前所有的招商門檻都設有首期進貨款，發(fā)貨方式都是款到發(fā)貨！這個對企業(yè)是非常好的現(xiàn)金流，如果經(jīng)銷商達到一定數(shù)量且都能穩(wěn)定出貨，廠商是永遠可以從經(jīng)銷商手里獲得現(xiàn)金。倘若一個市月度回款達到100萬，那么全國鋪開后會是一個驚人的數(shù)據(jù)。單一個浙江省一般一個月可以有1000萬回款。
保證金（目前只有大品牌有）廠商的官方解釋是防止竄貨，倒不如理解為廠家防止經(jīng)銷商不按廠家要求辦事或者牽制住經(jīng)銷不輕易被撬走等等。
隨著地面指標的受限，大項目的競爭越來越大，戶用市場一段上量這也是一個很好消納組件和庫存的方式。這點中小型組件企業(yè)更加看得上。
廠家都認為戶用光伏系統(tǒng)以后會像家電一樣普及，所以就應該模仿傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷代理模式。
在戶用終端最終需要品牌效應，由于他們不是專業(yè)人士，未來買光伏系統(tǒng)也有可能跟買手機一樣會根據(jù)品牌去選擇。所以廠家紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷網(wǎng)點就是為了形成自己的品牌效應（所以基本都要求開4S形象店）。
目前各大廠商紛紛挖漢能或者家電行業(yè)領導，都想按家電方式來賣戶用系統(tǒng)。招商方式都是招商會為主，賣貨方式也都效仿漢能特賣會形式。但是大部分廠家只有招沒有扶，任由經(jīng)銷商自己存活，只是為了廣撒網(wǎng)撈魚，隨時可能被廠家替換掉。
很多人進來后才發(fā)現(xiàn)這生意真沒廠家宣傳的那么好做。戶用光伏目前還在初期階段，它有它的詭異性，它是一個介于家電和耐用品之間的產(chǎn)品，目前還需要做大量科普宣傳工作和建立示范應用戶才會慢慢打開市場。加之老百姓前期沒有品牌的概念，（不懂業(yè)內(nèi)排名）所以前期經(jīng)銷商要學會自己獨立起來，樹立自己的本地的服務口碑，而不是單單依賴廠家的知名度。