戶用崛起新時代

　　

　　10月17日，國家電網(wǎng)新聞發(fā)言人張正陵在公開場合透露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，我國分布式光伏并網(wǎng)用戶數(shù)為41.56萬戶，較2016年底的20萬戶翻番，累計并網(wǎng)容量1615萬千瓦時，是2016年底的1.8倍。

　　

　　無獨有偶，國家能源局新近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年1-9月，我國分布式光伏新增裝機15.30GW，同比增長400%，在新增光伏裝機中占比35.58%。

　　

　　隨著產(chǎn)業(yè)政策重心向分布式傾斜，以戶用光伏為代表的分布式迸發(fā)出了驚人的潛力。

　　

　　一個典型的，且很有說服力的數(shù)據(jù)是，截至2017年7月底，浙江省光伏發(fā)電并網(wǎng)容量6.66GW，戶用光伏并網(wǎng)3.91GW，占比58.70%。戶用屋頂光伏并網(wǎng)戶數(shù)達到8.5萬戶以上，位居全國之首。

　　

　　“歸化”追本溯源

　　

　　“世界光伏看中國，戶用光伏看江浙。”中國光伏發(fā)展重心“東移”和“致用”主導思想下，正在崛起的“浙江模式”成為中國光伏成功“歸化”的樣板。

　　

　　不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，“浙江模式”創(chuàng)造的靚麗數(shù)據(jù)，只是反映了地方市場的火爆，不足以展示中國戶用市場的全貌，掩蓋市場上良莠不齊的天然缺陷。

　　

　　事實上，作為產(chǎn)研、產(chǎn)用和產(chǎn)服融合的結(jié)晶，發(fā)展有多種商業(yè)模式，戶用光伏看上去更像是“歸化者”。

　　

　　首先，戶用光伏是中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線由海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，由大型地面電站向分布式傾斜開辟出的一個新領域。

　　

　　其次，海外商業(yè)模式為中國分布式興起和創(chuàng)新提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗。

　　

　　中外市場PK

　　

　　站在“師夷長技以制夷”的維度，站在世界光伏平行發(fā)展的理論高地上，探索和分析海外分布式發(fā)展商業(yè)模式，是中國分布式取長補短的必修課。

　　

　　一位在海外和國內(nèi)市場摸爬滾打多年的資深行業(yè)人士，以切身的實踐經(jīng)歷系統(tǒng)性的講述了中外戶用市場的差距，從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度深度透析了市場的發(fā)展趨勢和方向。

　　

　　相對于海外市場，國內(nèi)戶用市場起步比較晚，真正火起來是在2015年，而海外市場早在2008、2009年就已發(fā)展壯大起來。德國、荷蘭、澳大利業(yè)、英國、美國和日本等國，它們的商業(yè)模式相對成熟，也較為固化。

　　

　　1、海外六大模式

　　

　　該資深人士指出，海外戶用光伏市場主流的商業(yè)模式有設備租賃、屋頂租賃、團購、電銷、電商和分銷六大模式

　　

　　設備租賃模式以美國的Solarcity為代表，服務商(SolarCity)是通過外部融資免費為客戶安裝和維護光伏屋頂電站，但是將其發(fā)電設備租賃給客戶來獲取租金收入、客戶獲得光伏電力使用權(quán)的商業(yè)模式。Solarcity的首席執(zhí)行官是“鋼鐵俠”伊隆·馬斯克，戶用光伏是其繼特斯拉電動汽車之后，進軍清潔能源的另一張大牌。國內(nèi)采取類似模式的典型代表企業(yè)中民新光。

　　

　　屋頂租賃模式以英國的ASHADEGREENR為代表，它的特點是以基金或集團融資來投資居民屋頂，資產(chǎn)包后續(xù)還可以在資本市場進行出售來獲得更低成本的資金達到資產(chǎn)的流動性和資本化，或者與用戶約定分成，幾年后所有權(quán)歸用戶的方式進行。此模式和設備租賃模式最大特點是資產(chǎn)所有權(quán)歸投資方，國內(nèi)正泰安能屬于這類模式，由于屬于類賣方信貸，所以需要有強大的主體進行融資且后端需要有擔保來實現(xiàn)資產(chǎn)的流動性。

　　

　　團購模式以荷蘭的METDEDON為代表，該模式由政府主導宣傳，通過在線競標的方式來運行。比如說有3000家在線競標，安裝商就可以邀請它的供應商去報價，最后擇優(yōu)達成意向。該模式目前國內(nèi)尚無企業(yè)采用。

　　

　　電銷模式以澳大利亞的EUROSOL為代表，澳大利亞地廣人稀的地理和人口分布特點，使得“地推”模式代價太高，而澳大利亞成熟的信用體系則給這一模式提供了可行性保障。

　　

　　電商模式以荷蘭的ESTG為代表，由于荷蘭物流發(fā)達，運輸成本較低，倉儲便利，通過網(wǎng)上銷售可以快捷便利低成本的到達用戶端。這類模式得益于歐洲人的消費習慣和動手能力。

　　

　　分銷模式在歐洲各國較為常見，代表企業(yè)為荷蘭的LIBRA，服務于固定的安裝商群體并提供專業(yè)的培訓，得益于歐洲傳統(tǒng)且成熟的進口商、分銷商、安裝商的渠道模式。該模式目前國內(nèi)主要以組建廠商為代表，如尚德益家、漢能戶用。

　　

　　海外市場之所以起動早，發(fā)展快，其原因主要在這三方面：一是國外電價遠高于國內(nèi);二是居民電價比工商業(yè)電價貴，投資回報遠超過工商業(yè)，國內(nèi)則是二者價格倒掛;三是健全的信用體系催生了成熟的商業(yè)模式，比如類賣方信貸，主要是資產(chǎn)持有者和房屋使用者不是同一個主體;比如類買方信貸，由于個人征信體系較為完善，居民消費貸款較為容易，一般無需第三方作為擔保。

　　

　　中國五大商業(yè)模式

　　

　　借鑒海外經(jīng)驗和模式創(chuàng)新，起于“青蘋之末”的中國戶用光伏發(fā)展有設備租賃、屋頂租賃、電商、分銷和直銷五種模式。

　　

　　第一種，給用戶加金融杠桿的模式，實際上也屬于設備租賃模式。其中，比較典型的例子有中民新光，其利用中民投的信用做融資購買設備租給用戶，租金付清之后，所有權(quán)歸用戶，這類也屬于類賣方信貸，相當于中民投替代了金融機構(gòu)的角色。當然還有從銀行貸款的模式，屬于類買方信貸，由于國內(nèi)金融機構(gòu)不單純認可光伏項目本身的現(xiàn)金流和個人信用，一般來說都需要有第三方作為背書。

　　

　　第二種，投資方去租屋頂來投資，再做后端的資產(chǎn)證券化，收益權(quán)打包賣給金融機構(gòu)。其中，正泰安能是一個比較典型的例子，租用戶屋頂，以發(fā)電量來支付用戶租金，物權(quán)屬于投資方。

　　

　　第三種，電商模式，以網(wǎng)上銷售設備或者成套設備為主，如：國網(wǎng)電商、光伏家、金屋頂?shù)龋A計其未來將會打造成為專業(yè)的光伏產(chǎn)品銷售平臺。

　　

　　第四種，以組件廠商分銷，代理商加盟的形式為主，像尚德益家、漢能等組件廠家推出原裝子品牌，招募區(qū)域代理，或是區(qū)域代理商組裝品牌，這都屬于傳統(tǒng)的分銷模式。

　　

　　第五種模式是直銷，參考保險的銷售模式去拓展客戶，在細分領域，每家每戶去做推廣，代表公司有晴天科技，由于目前戶用光伏屬于行銷類產(chǎn)品，此類模式已經(jīng)得到市場認可，晴天模式也成為浙江戶用光伏市場的一張名片。

　　

　　該資深人士歸納說，總體而言，在分銷的基礎上，從所有權(quán)歸屬層面上又可衍生出其他商業(yè)模式，無外乎圍繞所有權(quán)歸用戶或歸投資方這兩大主線，以及是否涉及到一次性買斷或加金融杠桿等方式。

　　

　　未來屬于戶用光伏分布式

　　

　　中國光伏的“體制性”問題和商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮，為戶用光伏迎頭趕上打下了鋪墊。

　　

　　該資深人士分析推論，中國戶用市場尚處于起步階段，誰也不敢斷言，戶用市場將來規(guī)模一定就會達到萬億，可一旦爆發(fā)起來，這個市場發(fā)展?jié)摿赡軙浅４蟆?/div>