愛康綠色家園解析戶用光伏市場 推出i愛康APP聚焦用戶體驗助力經(jīng)銷商
光伏產業(yè)網(wǎng)訊
發(fā)布日期：2018-01-30
核心提示：
2017年是分布式光伏發(fā)展的元年，前三季度分布式光伏新增裝機1530萬千瓦，同比增長4倍。2018年將是戶用分布式光伏市場快速發(fā)展的一年，隨著各光伏廠商的紛紛涌入，戶用市場諸侯并起、群雄紛爭。大多數(shù)品牌商，相較于拼裝商，都會選擇通過發(fā)展經(jīng)銷商的形式拓展戶用分布式市場。
2017年是分布式光伏發(fā)展的元年，前三季度分布式光伏新增裝機1530萬千瓦，同比增長4倍。2018年將是戶用分布式光伏市場快速發(fā)展的一年，隨著各光伏廠商的紛紛涌入，戶用市場諸侯并起、群雄紛爭。大多數(shù)品牌商，相較于拼裝商，都會選擇通過發(fā)展經(jīng)銷商的形式拓展戶用分布式市場。各品牌紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷網(wǎng)點以形成自己的品牌效應。給予經(jīng)銷商培訓、支持，扶助他們開發(fā)和服務終端用戶，不僅緩解品牌商的資金壓力，還可以迅速在全國范圍內開展業(yè)務，打響品牌。事實證明這也是品牌商在戶用市場拓展布局的最佳模式。
然而，經(jīng)歷了一年多的市場拓展過程，用戶、經(jīng)銷商和品牌廠商都體會到了戶用分布式光伏市場存在的幾個痛點：
一、用戶在產品認知、產品價值、資金投入、購買顧慮、售后保障上存在痛點
第一、用戶對戶用光伏的產品認知尚待完善。戶用分布式電站是一個介于家電和工業(yè)品之間的產品，這一產品屬性加之戶用光伏市場依然處于成長建設階段，用戶不了解戶用光伏產品。經(jīng)過戶用光伏大會對1592份有效數(shù)據(jù)的分析，在安裝過戶用光伏的用戶中，70%以上的用戶都只是知道、聽說過或者完全不了解光伏，只有29.3%的人是在安裝之前就對光伏非常了解的，所以品牌商和經(jīng)銷商目前還需要做大量科普宣傳工作，用戶才會了解；
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》
第二、戶用光伏的產品價值不是用戶的剛性需求。雖然戶用光伏有一定的投資屬性，但產生的收益并不足以讓用戶快速致富，更適合于養(yǎng)老等細水長流的需求，不是家電類的剛性需求；就光伏的環(huán)保屬性而言，在當前大環(huán)境下也不是決定用戶購買的主要因素。
第三、戶用光伏主要面向農村市場，一套戶用光伏電站的單價較高，對于一些手頭缺乏足夠資金的用戶來說，即便對光伏產品有極大的興趣，也會因為其高額的成本望而卻步。
第四、戶用光伏投資涉及面廣，每一種因素都會讓用戶產生相應的購買顧慮。首先戶用光伏產品的發(fā)電量與收益直接掛鉤，而光伏發(fā)電又受氣候和環(huán)境的影響存在變化，需要長時間才能檢驗發(fā)電效果和衰減情況，用戶容易再次產生疑慮；其次，戶用光伏產品不像簡單的家電產品一樣購買后可以直接使用，它還受到服務周期、施工安全、并網(wǎng)時間、電費補貼到位、金融支持等眾多因素的影響，每個因素都會讓顧客產生顧慮。據(jù)中國戶用光伏大會的調查數(shù)據(jù)顯示：光伏電站從安裝完畢到成功并網(wǎng)耗時15天以上的用戶占到38.7%，可見客戶在購買產品后如何實現(xiàn)快速并網(wǎng)也將是一個急需解決的難題。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》
第五、用戶并網(wǎng)后對電站故障引起的收益下降和安裝隱患都存在疑問，對售后響應時間有要求。據(jù)戶用光伏大會的調查數(shù)據(jù)顯示：用戶的光伏電站在運行過程中最易出現(xiàn)故障的部分是逆變器，而電站出現(xiàn)故障后，售后服務響應時間超過24小時的占到58.7%，戶用光伏電站出現(xiàn)問題將直接影響用戶收益。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》
二、經(jīng)銷商獲取客戶成本高、獲客難，為終端用戶提供服務難
第一、經(jīng)銷商獲客難。用戶對光伏的不了解和顧慮需要經(jīng)銷商大量的溝通和宣傳，利用示范工程影響周邊用戶，但介于光伏產品工業(yè)屬性，用戶口碑相傳效果不明顯；再加上光伏品牌都是工業(yè)品牌，用戶大多對光伏品牌沒有概念，經(jīng)銷商很難僅僅依賴廠家的知名度獲得客戶，光伏品牌經(jīng)銷商還需要有很強的品牌宣傳能力，樹立自己的本地的服務口碑才能打開銷路，在普及光伏以及品牌的宣傳過程中，經(jīng)銷商成本較高。
第二、為終端用戶提供服務難。經(jīng)銷商大多數(shù)是縣一級的工商業(yè)主，沒有傳統(tǒng)EPC的工程能力，為用戶現(xiàn)勘、安裝具有一定的工程難度；同時，戶用光伏電站安裝完畢后需要經(jīng)銷商需要具有一定的電網(wǎng)資源，才能為用戶提供快速并網(wǎng)服務；用戶存在的資金難題，還要求經(jīng)銷商具有一定的金融資源，為客戶提供貸款服務。實現(xiàn)快速并網(wǎng)和為客戶提供貸款服務這兩大難題，對大多數(shù)經(jīng)銷商來說都是一個巨大的挑戰(zhàn)。
三、品牌商缺乏鏈接終端用戶的通道，扶商助商有難度，成本高影響市場競爭力
第一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下,光伏品牌商難以直接鏈接客戶?，F(xiàn)有經(jīng)銷商模式下，品牌商通過對經(jīng)銷商的培訓與終端品牌形象輸出向用戶普及品牌，經(jīng)銷商保障了品牌商的現(xiàn)金流和快速布局，但也很難讓廠商直面終端用戶需求，無法直接鏈接客戶也造成品牌商在市場中處于相對被動地位。
第二、品牌商在幫助經(jīng)銷商開設門店、市場活動、技術培訓支持、售后運維等環(huán)節(jié)需要投入了大量的人力物力，成本上升；同時，為了提高經(jīng)銷商拓展市場的積極性，保障其中間利潤，品牌商勢必提高了終端用戶的售價，影響了的市場競爭力。
i愛康APP直擊痛點，聚焦用戶體驗，助力合伙人，探索全新商業(yè)模式
以上問題已是行業(yè)共識，各品牌商家圍繞這些市場難點都在進行優(yōu)化和創(chuàng)新，江蘇愛康綠色家園科技有限公司集愛康集團的光伏全產業(yè)鏈優(yōu)勢與產業(yè)金融布局，投資過千萬耗時一年多與擁有眾多APP開發(fā)經(jīng)驗的愛康云服務合作推出“i愛康”手機APP，讓人人都能體驗、投資、傳播新能源，共享新能源投資紅利，共建能源互聯(lián)網(wǎng)。i愛康APP定位為新能源互聯(lián)網(wǎng)家投資平臺，首期上線的產品為愛康家電站。平臺主要聚焦提升用戶體驗和助力經(jīng)銷商兩大問題：
一、 提升用戶體驗
針對用戶對戶用光伏并不了解的問題，i愛康直接為用戶提供光伏知識的普及。用戶可以在手機上隨時隨地查看光伏發(fā)電的原理、家電站案例、已投資用戶的收益情況等知識，讓人人走進光伏、看懂光伏。同時，i愛康還擁有全球光照自然地理數(shù)據(jù)庫、全球氣象云圖實時預測系統(tǒng)、全國電力消納預測系統(tǒng)、全國綠色能源投資測算系統(tǒng)等一整套領先的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)為用戶分析評估能源投資的價值，讓用戶輕松測算光伏投資收益。
為了增加用戶心中戶用光伏的產品價值，i愛康通過家電站與平臺社交性的結合為家電站產品價值賦能。在家電站建成后，用戶可通過i愛康查看電站的實時發(fā)電情況，家電站發(fā)電還可以生成陽光值，好友可以互搶陽光值共兌大禮。由于城市的子女和他們遠在千里之外的農村父母、親人之間因為地域和生活方式的差別，共同話題越來越少，親情的連接變得越來越弱。i愛康平臺的社交性與家電站共同構成了一個農村與城市、父母與子女兩地兩代人的親情連接，在i愛康，農村的父母和城市的子女可以在平臺中互動，增加親情，獲得“i愛康益光伏、了牽掛、更愛家”的親情連接體驗。
全程無憂的線上服務打消用戶的購買顧慮。在i愛康，用戶一旦決定投資家電站無需再在線下四處聯(lián)系安裝商和供貨商，只需在手機上一鍵下單，即可在家中坐享來自愛康的標準服務。在i愛康可實時查詢愛康家電站的建設進度，從前期的現(xiàn)勘，到安裝并網(wǎng)全流程都能在平臺中實時查詢，每一個服務節(jié)點用戶都可以自行確認，在整個服務流程中有任何疑問用戶都可通過i愛康在線咨詢或一鍵撥打400客服熱線，愛康綠色家園將直接為用戶提供服務和解答。同時i愛康也規(guī)范了每個服務節(jié)點的響應速度，為客戶提供更好的服務體驗。
二、 助力合伙人（經(jīng)銷商）
為了讓線上線下充分融合，愛康綠色家園原有經(jīng)銷商已全部升級成為愛康線下合伙人。已安裝愛康家電站的客戶會成為i愛康的第一批種子用戶，這批種子用戶可通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播性結合i愛康在行業(yè)內獨有的社交性，推薦和分享APP，使APP能在互聯(lián)網(wǎng)得到不斷的傳播和推廣，在快速傳播后獲得到的大量的潛在客戶，再加上系統(tǒng)推送的促銷信息，促成用戶的轉化，從而獲得客戶。平臺獲客后會自動派單給合伙人進行客戶的線下服務，減輕合伙人獲客壓力和減少成本。
i愛康通過線上線下的結合，全程規(guī)范指導合伙人進行現(xiàn)勘，把關安裝質量，同時為已安裝用戶全生命周期的售后服務保障。i愛康為每個服務內容設置了服務規(guī)范和響應時間，標準化的服務流程為合伙人解決了服務難的問題。i愛康還打通了金融服務渠道，為客戶提供光伏貸款服務，為用戶解決資金難的問題，讓有投資意向但缺少資金的客戶享受便捷的金融貸款服務。
i愛康手機APP將于今年2月正式上線，上線后能讓更多人體驗、傳播、投資光伏新能源，為分布式光伏市場提供全新的思路。平臺線上直接鏈接客戶，為客戶提供無憂服務，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播主動獲客，線下為合伙人派單增利，并規(guī)范服務標準降低成本，線上線下共享雙贏。