在第三方所有權(quán)（TPO）模式仍然占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)位置并被認(rèn)為是未來(lái)的光伏融資市場(chǎng)趨勢(shì)時(shí)，Ross就已經(jīng)確信，用戶所有權(quán)的光伏模式總有一天會(huì)在市場(chǎng)上占一席之地。
 

　　
 

　　九年過(guò)去了，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)千鈞一發(fā)的財(cái)務(wù)危機(jī)和不被接受的推介會(huì)，歷史終于證明了Ross是對(duì)的。

　　

　　對(duì)得太早不一定是好事

　　

　　SaraRoss最近在一檔電臺(tái)節(jié)目透露了她創(chuàng)業(yè)的一些思路，以及她對(duì)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展軌跡的一些看法。

　　

　　SaraRoss創(chuàng)業(yè)前從事的是國(guó)際發(fā)展與國(guó)內(nèi)公共政策分析，她花了好些年的時(shí)間致力于把一些好點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的政策。當(dāng)年，居民自己裝一套太陽(yáng)能系統(tǒng)大概需要81000美元現(xiàn)金，而且一些當(dāng)?shù)氐陌惭b商往往不會(huì)提供融資選項(xiàng)，Ross開(kāi)始為這些用戶思考一些新的商業(yè)路徑。
 

　　
 

　　一開(kāi)始就非常困難，因?yàn)樗龔膩?lái)沒(méi)從事過(guò)光伏或融資領(lǐng)域。但她做金融的丈夫告訴她，“融資就是一大堆的計(jì)算和行話術(shù)語(yǔ)”，她想，“我能算數(shù)也能把這些術(shù)語(yǔ)學(xué)起來(lái)”。

　　

　　經(jīng)過(guò)三年種子資金運(yùn)作，SaraRoss開(kāi)始籌集一些關(guān)鍵融資，她開(kāi)始在一些金融科技和清潔技術(shù)投資人之間打轉(zhuǎn)，她的公司跟這兩個(gè)領(lǐng)域都有關(guān)。她持續(xù)地遭遇拒絕，因?yàn)橥顿Y人覺(jué)得她的職業(yè)背景和四年家庭主婦經(jīng)歷并不符合任何一種曾經(jīng)得到過(guò)大額投資的風(fēng)投模式。

　　

　　除此之外，Sungage當(dāng)時(shí)提供的融資產(chǎn)品與當(dāng)時(shí)流行的TPO模式?jīng)]有可以融合的地方。2010年前后，美國(guó)光伏市場(chǎng)正盛行TPO模式，這種模式本質(zhì)上就是光伏屋頂租賃，它使屋頂所有者免去昂貴的初期部署費(fèi)用，以低于公用事業(yè)零售電費(fèi)的價(jià)格使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。但用戶必須放棄光伏系統(tǒng)的所有權(quán)，系統(tǒng)的所有權(quán)歸運(yùn)營(yíng)商所有。2013年，以TPO（第三方所有權(quán)）模式開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目占到美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)的66%。

　　

　　而Ross想要推廣的是基于住戶所有權(quán)基礎(chǔ)上的各種光伏貸款，光伏貸款模式的住戶可以獲得多種針對(duì)光伏資產(chǎn)（所有權(quán)）的稅收優(yōu)惠：包括30%的聯(lián)邦投資稅收抵免（ITC），上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼（FIT），以及可再生能源配額（REC）優(yōu)惠。而通過(guò)TPO模式租用系統(tǒng)的住戶無(wú)法獲得上述優(yōu)惠，并且第三方作為光伏系統(tǒng)的所有者可以通過(guò)加速折舊來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)成本快速回收——住戶也無(wú)法享受到這一點(diǎn)。
 

　　
 

　　SaraRoss說(shuō)，當(dāng)她跟投資人介紹這種Sungage模式時(shí)，他們不理解為什么還要發(fā)展其他的融資模式，因?yàn)門PO對(duì)用戶來(lái)說(shuō)幾乎不需要付出什么，“你無(wú)法打敗‘零’”。

　　

　　無(wú)論是清潔技術(shù)還是金融科技的風(fēng)投都不愿意給Sungage機(jī)會(huì)。Ross只好后退一步，向小型的安裝商和用戶推廣，抓住她能抓住的一切可能客戶。

　　

　　尋找能為其提供重要價(jià)值的合作伙伴

　　

　　市場(chǎng)的變化逐漸證明了她的選擇，隨著光伏的普及和發(fā)展，光伏系統(tǒng)的成本開(kāi)始快速下降，這使得光伏對(duì)于普通居民來(lái)說(shuō)變得更容易被接受，做相關(guān)融資的機(jī)構(gòu)也使得安裝一套光伏系統(tǒng)有更多的財(cái)務(wù)選擇。這個(gè)時(shí)候，人們對(duì)光伏系統(tǒng)的所有權(quán)是否掌握在自己手里開(kāi)始有了新的考慮。

　　

　　2016年，市場(chǎng)有了明顯的轉(zhuǎn)向。越來(lái)越多的客戶選擇自己購(gòu)買太陽(yáng)能系統(tǒng)，而不是租賃。甚至早期的TPO冠軍玩家——SolarCity都開(kāi)始轉(zhuǎn)型，謀求更多的現(xiàn)金交易。但Sunrun還是堅(jiān)持提供TPO模式服務(wù)。

　　

　　Sungage早期面臨的這些尋找大型投資者的問(wèn)題讓SaraRoss傾向于從另一個(gè)角度看問(wèn)題。“大的資產(chǎn)負(fù)債表、大型投資伙伴、大戰(zhàn)略，聽(tīng)起來(lái)總是很誘人，但如果你本身對(duì)這些東西來(lái)說(shuō)并不是不可或缺的話，與其之間的關(guān)系就會(huì)變得很脆弱”。因此，Ross開(kāi)始尋找那些不僅僅是潛在投資工具的伙伴。

　　

　　“你得保證你對(duì)這些伙伴來(lái)說(shuō)是有重要價(jià)值的”，Ross這樣認(rèn)為。于是，Sungage找到了康涅狄格綠色銀行的CEOBryanGarcia，他掌握著一大筆州政府專門用于投資清潔能源的資金，他需要向政府證明綠色銀行與可再生能源結(jié)合的商業(yè)模式是可行的，Sungage給他提供了一個(gè)在支票簿上簽字的機(jī)會(huì)。

　　

　　Garcia最后簽署一筆500萬(wàn)美元用于安裝太陽(yáng)能系統(tǒng)的借款，Sungage從此打通了自己的商業(yè)模式路徑——為光伏系統(tǒng)商、投融資機(jī)構(gòu)和業(yè)主搭建橋梁。此后，Sungage陸續(xù)掌握了更多低成本的貸款資源，主要合作方為信用合作社——如馬薩諸塞州的DigitalFederalCreditUnion（DCU），Ross認(rèn)為信用合作社擁有最低廉的資金，向他們貸款通常不會(huì)被征稅，而且利息很低。2014年，Sungage與DCU的合作為其籌到1億美元貸款，足夠提供4000個(gè)光伏系統(tǒng)的安裝。

　　

　　在清潔能源的大潮中，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)故事都很激動(dòng)人心。Sungage的歷程似乎并不特別，但早早就在所有人都不看好的階段預(yù)測(cè)到未來(lái)的趨勢(shì)，并能沉得住氣，挖掘一條無(wú)人注意的路徑，卻需要真正的智慧和勇氣。