從2007年到2018年，國產(chǎn)光伏逆變器，從簡單模仿到世界出貨量第一，縱觀我國逆變器行業(yè)發(fā)展史，其中經(jīng)歷了許多艱難險阻的歷程，但仔細推斷，從弱到強的推動力，不外乎技術推動和市場推動，促進了逆變器的技術進步和產(chǎn)業(yè)升級。到了2018年，隨著分布式光伏的發(fā)展，各種常規(guī)的技術升級和市場營銷手段都已用盡，很多人認為，逆變器的市場已經(jīng)開始固化，第一陣營和第二陣營占據(jù)了各自的市場制高點，市場份額超過90%，其它的的廠家做大的機會很小了，事實果真如此嗎？

　　

　　先讓我們回憶一下國產(chǎn)逆變器技術推動和市場推動歷程：

　　

　　1、技術推動，其實就是價格戰(zhàn)

　　

　　2010年左右，國內(nèi)眾多電力電子制造企業(yè)奔著逆變器高達200%-300%的利潤蜂擁入場，與國外品牌進行了一場絕對零和博弈，最終大獲全勝。國產(chǎn)逆變器使出了價格武器，短短兩三年的時間內(nèi)，集中式逆變器便從1.2元/瓦降至0.4元/瓦。2012年以后，在國內(nèi)市場已經(jīng)很難見到國外的品牌了。有代表性的事件是賽康倒閉，艾默生光伏業(yè)務被上能電氣收購。

　　

　　趕走“外敵”后，國產(chǎn)逆變器內(nèi)部混戰(zhàn)，其主要方式還是價格戰(zhàn)，光伏市場仍以地面電站為主，經(jīng)過本輪洗牌，華為，陽光電源、上能電氣三家企業(yè)逐步占有了80%的地面電站市場份額。主要客戶如國投電力、國華電力、華潤電力、中廣核等“五大四小”發(fā)電集團被3家公司瓜分，別的公司只能做一些零星市場，很難對上面三家公司構(gòu)成威脅。

　　

　　如果光伏市場一直這么下去，逆變器的市場就這么固化了，但到了2016年下半年，分布式市場突然爆發(fā)，讓很多大廠措手不及，逆變器市場又進入混戰(zhàn)階段。早在2014年，國家能源主管部門為促進分布式光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，從出臺指導性、規(guī)范性政策，到開展調(diào)研、召開各種座談會，動作頻頻；各級地方政府認真貫徹落實有關政策要求，因地制宜，出臺鼓勵措施，努力創(chuàng)新分布式光伏發(fā)展模式，2014年新增裝機容量10.6GW，分布式2.05GW（其中還有很多是大型電站），效果不是很明顯，到了2015年新增裝機容量15.13GW，分布式確只有1.39GW，分布式光伏發(fā)展不明朗，很多廠家對形勢判斷出現(xiàn)錯誤，認為分布式光伏在國內(nèi)發(fā)展不起來，而沒有把主要精力放到戶用逆變器的研發(fā)和市場推廣上面來，從而失去了先機。

　　

　　2、市場推動，由地面轉(zhuǎn)向分布式，營銷格局改變

　　

　　2016年新增裝機容量34.54GW，分布式新增裝機容量4.24GW，2017年光新增裝機53.06GW，其中光伏電站33.62GW，同比增加11%；分布式光伏19.44GW，同比增長3.7倍，到了2016年下半年，分布式光伏突然爆發(fā)，出乎很多人意料，分布式戶用光伏的客戶群體和地面電站的客戶群體完全不一樣，原來的營銷手段用不上，掌握話語權(quán)的是中小型安裝商、經(jīng)銷商或代理商，他們多為民用企業(yè)，實際安裝經(jīng)驗并不是很豐富，率先入場的古瑞瓦特、三晶、固徳威等逆變器企業(yè)，創(chuàng)辦光伏培訓班、光伏學院等技術培訓機構(gòu)，與安裝商一起對最終業(yè)主進行科普，在市場上取得領先優(yōu)勢。

　　

　　2018年逆變器前一季度，裝機容量超過10GW,基中分布式可能接近7GW，據(jù)專家估計，2018年分布式可能達到50%以上，而逆變器的競爭也到了一個新的高度，從技術角度上講，逆變器前5名的產(chǎn)品返修率少于1%，大功率逆變器效率普遍超過99%，成本也低于0.2元/W，小功率逆變器效率普遍超過98%，成本也低于0.5元/W，在質(zhì)量和成本上已做到極致；而在營銷上，逆變器每個廠家每年的各種培訓及宣講會議不下百次，前期參與項目開發(fā)，做方案，后期參與安裝施工，運維管理，品牌和服務也已做到極致。

　　

　　經(jīng)過一年多的發(fā)展，戶用光伏安裝商發(fā)展到幾千多家，從業(yè)人員幾十萬人，價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)不停地打，到了2018年初，安裝商經(jīng)過幾輪的洗牌，也涌現(xiàn)幾家大公司，如晴天、比高、正泰、中民智薈、漢能、晶科（展宇）、天合、英利、正信等新的5大4小分布式安裝商，搭上了這幾家公司列車的逆變器也就做大做強了，當研發(fā)工程師和營銷經(jīng)理的工作做到極致，后來的逆變器公司如果沒有特別的手段和突破性的技術，很難有發(fā)展前景，市場已經(jīng)開始固化。

　　

　　從這里開始，本文正式進入正題

　　

　　從產(chǎn)品的角度出來，把性能做到極致，價格做到極低，是傳統(tǒng)產(chǎn)品的做法，當大家都在拼價格，拼營銷的時候，我們要改變一下思路，先參考一下近年來手機的發(fā)展歷程。

　　

　　諾基亞手機，就手機的基本通話功能而言，諾基亞無疑是最好的，接收信號好，很偏的地方都有信號，電池耐用，充一次電能用5-7天；抗摔性強，手機能砸核桃；經(jīng)久耐用，壽命越來越長，攜帶方便，體積越來越小，經(jīng)濟實用，價格越來越便宜。最后的結(jié)果大家也看到了，諾基亞自己把自己做死了。

　　

　　諾基亞手機=普通手機+錘子

　　

　　蘋果走了和諾基亞截然不同的道路，不強調(diào)手機的抗摔性，電池耐用性，攜帶方便性和價格優(yōu)勢，把手機變成一個多功能的綜合產(chǎn)品，手機不再只能打電話，還能拍出高相數(shù)的照片，聽美妙的音樂，隨地隨時可以辦公，上網(wǎng)，玩游戲，支付現(xiàn)金，出門只帶一個手機，便可走遍天下。手機越做越大，價格穩(wěn)中有升，更新?lián)Q代快，壽命和電池人們也不再苛求，智能手機也就越做越大。

　　

　　蘋果手機=普通手機+相機+電腦+MP3+手表+游戲機+錢包

　　

　　國產(chǎn)光伏逆變器，從2008年開始，到2018年，除了性能調(diào)整，價格下降，其實還是在走諾基亞手機的路子，沒有根本性的變化。其實在這幾年中，我們的外圍，已經(jīng)發(fā)生了很多變化，組件功率一直在加大，功率器件也在變大，逆變器也可以像蘋果手機一樣，做出一些根本性的變化。

　　

　　一、300W+組件的戶用逆變器

　　

　　逆變器有個參數(shù)，組串輸入電流，一直沒有人注意，這個參數(shù)是根據(jù)組件來定的，2010年前，主流組件約200W，電流在7-8A，逆變器的組串輸入電流也就在9-10A，到在2015年，主流組件為250W-280W，電流在8-9A,逆變器的組串輸入電流也就在10-11A，到了2018年，主流組件為300W-360W，電流在9-10A,雙面組件的電流能達到11-12A，大功率組串式逆變器有些廠家意識到這個問題，逆變器的組串輸入電流達到了12-13A，但是戶用逆變器，很多廠家還沒有意識到，并沒有做改動。

　　

　　組件功率的上升，給逆變器的影響，不單單是輸入組串電流的增加，逆變器的功率等級、戶用光伏系統(tǒng)的推廣也會發(fā)生根本性的改變。

　　

　　以單相逆變器而言，組件串聯(lián)數(shù)量12個組件為最佳，接300W組件，一路組串功率為3.6kW，兩路組串7.2kW，如果是雙面組件，則可以達到4kW和8kW。三相逆變器，組件串聯(lián)數(shù)量20-22個組件為最佳，一路組串功率為6-7kW，兩路組串12-13kW，三路組串18-19kW，四路組串為24-25kW,五路組串為30-31kW，六路組串為36-37kW。所以逆變器的整個體系的功率等級都要做相應的改變。
 

　　
 

　　隨著組件的功率增大，組件價格下降，光伏補貼下調(diào)，人工費上漲，原有的以功率為單位的營銷模式，已經(jīng)不適應新的形式，如果以投資額或者裝機面積去營銷，更能打動客戶。下面把三種方式2013年和2018年對比一下，2013年主流組件是多晶250W，價格約4.5元每瓦，人工費1元每瓦，安裝約8元每瓦，2018年主流組件是單晶250W，價格約2.5元每瓦，人工費1.5元每瓦，安裝約6.6元每瓦。按照對比，
 

　　
 

　　二、多功能戶用逆變器

　　

　　逆變器在光伏系統(tǒng)中，除了把光伏組件的直流電轉(zhuǎn)化為交流電外，還承擔許多責任，如電站安全監(jiān)管，電站數(shù)據(jù)采集與傳送等功能，這些都是與光伏電站密切相關的，逆變器能不能像蘋果手機一樣，不單純是通信，再開發(fā)一些與光伏電站相無關系的功能，也給逆變器增加一些附加值。

　　

　　如果把戶用逆變器當做一個家用電器，確實可以增加很多功能，如可以在逆變器的外殼加一個LED燈，晚上逆變器不工作時，可以當照明燈用。把LED燈的位置設計成12個點，組成一個圓圈，逆變器還可以當鐘表用；利用逆變器的數(shù)據(jù)采集和傳輸功能，再增加一個攝像頭，逆變器可以變成一個網(wǎng)絡監(jiān)控設備；利用逆變器的通信卡，逆變器也可以打電話。

　　

　　未來的逆變器=普通逆變器+照明燈+掛鐘+網(wǎng)絡監(jiān)控+電話

　　

　　一個氣象站，需要投資很多錢，還需要專人去維護，所以目前的氣象站數(shù)量不是很多，采集精度有限，逆變器可以采集氣溫，陽光強度，而且逆變器的安裝數(shù)量是氣象站的幾千倍幾萬倍，如此大的規(guī)模，如果把逆變器的數(shù)據(jù)提供給氣象部門，一方面可以減少成本，另一方面可以增加很多采集點。

　　

　　三、集串式逆變器

　　

　　逆變器的主流是集中式逆變器和組串式逆變器，兩種方式各有優(yōu)秀和缺點，集中式逆變器單機功率大，優(yōu)點是單級電子變換，元器件數(shù)量少，可靠性高，缺點是直流線路長短不一，一臺500kW逆變器，組件安裝面積超過6000平方，組件最遠可能有100多米，最近只有幾米，線路阻抗影響MPPT功能，組串式逆變器則剛好相反。目前在戶用市場，由于功率小，都是用組串式逆變器，在中大型電站，則兩種逆變器都可以選，在營銷上，這兩種逆變器的廠家也是打得不可開交，都在說自己的好處，對方的缺點。

　　

　　其實這兩種逆變器是可以合在一起的，那就是單極的組串式逆變器，這種逆變器只有一級變換DC-AC變換，使用三電平和功率模塊，一個50kW的逆變器只有3個功率開關器件，和集中式逆變器一樣，50kW逆變器周邊組件安裝面積600平方左右，最遠的距離不到25米，直流損耗非常少。目前單極組串式逆變器在市面上也有，但沒有應用在大電站，其原因是輸出電壓是400Vac，輸入電壓范圍變窄了，只能580-850V，限制了應用范圍，其實稍加變通就可以解決這個問題，那就可把輸出電壓改為315V，和集中式逆變器一樣，輸入電壓范圍也就能達到500-850V，后面接升壓變壓器，應用范圍就很廣了。

　　

　　集串式逆變器=組串式外形+集中式內(nèi)芯+功率模塊+315V

　　

　　當研發(fā)工程師把逆變器的效率和價格做到極致，當營銷經(jīng)理把品牌做到深入人心，市場開始固化，后來者如果沒有大的變動，重復走價格和品牌的路子，是要付出加倍的努力。這時候是需要產(chǎn)品經(jīng)理站出來，重新規(guī)劃產(chǎn)品，引導市場，做出不一樣的，革命性的產(chǎn)品，才能打破局面。目前國內(nèi)光伏市場向分布式轉(zhuǎn)變的格局已定，套用國足的一句話，“留給中國隊的時間已經(jīng)不多了”，這也許是逆變器廠家自我救贖的最后機會了。