“全體系”原裝領跑戶用光伏品牌
據徐總介紹，愛康綠色家園在布局分布式光伏之初，定位就是非常清晰的，那就是必須打造一個全體系的，提供整個系統(tǒng)的解決方案基本的宗旨。在打造這個系統(tǒng)解決方案的時候，主要樹立以下三大核心優(yōu)勢：第一個最主要的就是產業(yè)鏈的布局。愛康本身就是做配件起家的，所以配件也是目前行業(yè)內比較有實力的，所以在產業(yè)鏈方面，不管是支架，還是組件，還是逆變器，核心的東西都是嚴格把控的。產業(yè)鏈方面是愛康一個非常大的競爭優(yōu)勢。第二點就是金融服務。愛康是光伏企業(yè)里最具金融基因的這么一個光伏企業(yè)，他本身非常重視金融的一個產融結合發(fā)展。在最開始設置的時候，就有一個金融板塊，推出光伏貸產品，提出了一個原生金融的理念。同時外部也和其他銀行慢慢的合作，充分利用好金融服務，這是其他企業(yè)媲美不了的。第三點是售后服務。愛康綠色家園將售后服務放在企業(yè)里面，不甩給經銷商，真正都給消費者以保障。
愛康從去年正式創(chuàng)立愛康綠色家園分布式品牌，比同行的品牌都要稍早一些。包括今年年初推出愛康“五好家電站”，也是想創(chuàng)立一個直接消費者品牌。讓最主要的目標群體--廣大農村消費者不光聯(lián)想起“五好家庭”的懷舊情節(jié)，更重要的是讓五好家電站更加深入人心針對市場，目前公司重點推介三款產品。第一是經典產品鉆石系列（藍鉆、黑鉆兩種組件類型），主要解決我們大部分農村平屋頂和斜屋頂光伏電站的安裝，它將解決農村百分之七八十的光伏電站需求。第二個是時尚美觀的光立方系列---光伏陽光房，這個產品主要的技術難點是解決漏水和支架結構的問題，解決了這個問題以后，就是一個非常成熟和穩(wěn)定的產品。第三個是“輕享”系列，主要是1KW以下小型化的微逆產品，應用于小面積屋頂，只需要4塊組件，總價不超過1萬塊錢，即可享受綠色能源產品。
金融和互聯(lián)網的翅膀助力分布式光伏快速發(fā)展
談及愛康綠色家園的未來規(guī)劃和當前市場的現(xiàn)狀，徐總特別提到金融和互聯(lián)網對分布式光伏發(fā)展的重要性，也是愛康綠色家園未來重點布局的地方。他提到，當前愛康光伏貸在行業(yè)是比較知名的。有媒體稱愛康是唯一一家用自有金融來解決光伏貸產品的企業(yè)還是比較準確的。下一步會把光伏貸產品進一步豐富，有可能不僅限于C端，B端也會考慮，包括工商業(yè)，都用自有的金融來解決這個事情。同行業(yè)其他廠家應該不具有這個優(yōu)勢。產融結合是最重要的一點。
第二點，就是互聯(lián)網，如果將分布式加上一對翅膀，一個翅膀就是金融，另一個翅膀就是互聯(lián)網?；ヂ?lián)網這個思維必須從現(xiàn)在就開始植入。比如說解決客戶體驗的問題。就現(xiàn)在整個分布式光伏戶用的客戶體驗是非常差的。很多客戶因為麻煩，不愿意做了。反復打電話，這么多事都解決不了。等一兩個月裝不上去。我們想通過互聯(lián)網開發(fā)一套系列產品，能夠確實解決這個問題。每個節(jié)點可視化。這個也是我們做重點部署。2018年我們會延續(xù)強化這兩個方面，給分布式加上一對翅膀。
持續(xù)爆發(fā)增長下的戶用光伏未來極具想象
當被問及明年市場預測問題時，徐總充滿了信心。2018年認為至少是翻翻級的增長，如果光伏扶貧力度繼續(xù)提升，認為增長三倍都有可能。從行業(yè)屬性和方向角度，徐總說，這個行業(yè)目前是靠國家補貼生存的一個行業(yè)，其實本身壓力也是比較大的?？繃已a貼生存，天天看人家臉色，背后其他的行業(yè)還會對你指指點點。其實是希望行業(yè)能夠自我造血，補貼哪天取消的時候，還能生存，那就厲害了。所以現(xiàn)在就要開始做布局，要想到補貼取消的那一天，你要做哪方面的創(chuàng)新和改革，第一，要把產品的屬性做一個重新的認識。如果是單純的一個金融屬性的話，必須加一些消費屬性在里面。目前看這個非常難。那怎么去加這個消費屬性，將來真的是跟儲能相結合的時候，真正不用依靠電網和補貼，和儲能結合，儲能產品下降，真正是所需要的。通過各種手段，激發(fā)更多的這種消費的屬性，這是將來發(fā)展的必然趨勢。
對話愛康綠色家園總經理徐文科
論渠道經銷商
記者：現(xiàn)在我們愛康綠色家園對經銷商合作伙伴，有哪些幫扶措施？
徐文科：除了門頭、車體以及其他促銷的一些費用，我們會分擔一部分的比例外，其他包括培訓，人員的設置，物資的構成，倉儲等方面我們都會有一些指導。比如說一個初入行業(yè)的經銷商和我們合作，他對光伏行業(yè)不懂，但是他有這個意愿，有基本的資質，公司經過審核之后感覺他滿足我們的要求，那我們基本上30天讓他對這個行業(yè)了解，自己會做，這是我們基本的一個設置，所以對經銷商的幫扶，最大的還是對他一個培訓體系的輸出，就是教會他怎么干，將來他自己會干。
記者：目前愛康綠色家園做的好的標桿經銷商有哪些特點？
徐文科：首先是相關的方面一些理順了。政府層面的補貼，電網溝通的比較順暢了。第二方面就是他堅持我們的一些策略。不要想著天上掉餡餅，不猶豫，不糾結，一戶一村的跑，只要堅持做下去，大部分都有效果。
論品牌商和拼裝商
記者：拼裝商、劣質的低價市場和現(xiàn)在我們品牌商競爭的時候，我們有什么觀點讓經銷商選擇我們，有什么理念要傳達給他們？
徐文科：我覺得就是看趨勢，浙江嘉善最近發(fā)布的文件，非常嚴苛。他相當于對整個廠家和經銷商的資質要求，包括質保的期限，材料等規(guī)定的特別細。這傳遞一個什么觀念呢，就是將來如果你想拼湊，有可能真的并網都并不上去。因為你不符合規(guī)范。但是你如果用品牌，品牌幫你把這些東西都梳理好了，拿過來以后這方面都不會成為障礙。所以我也有這個觀念。將來有可能家用光伏，就幾個品牌巨頭，占領大部分的市場份額。拼湊的越來越沒有市場。這個方面肯定是大勢所趨。從浙江發(fā)布的這個文件來看，浙江一直走在前頭，將來國家肯定是往這條路來走的，肯定越來越規(guī)范。越來越嚴格，對品牌商保護就越來越大。
論團隊建設
記者：現(xiàn)在團隊建設中遇到最大的難題是什么？
徐文科：我覺得是找到匹配的人員比較難。因為我們對人員的要求高，因為這個事情還是比較辛苦，你必須能吃苦，另一方面，你還得有這種渠道思維，我要人其實有兩個標準：既懂渠道又懂光伏，如果兩者不能兼得的話，那我首選懂渠道的人。我認為你如果想把分布式布局到千家萬戶，你靠一個公司企業(yè)的幾百人，上千人是不夠的，所以想選擇懂渠道的、能力又強的人是比較困難的。我們上半年基本上把核心崗位的核心人員基本上都培訓完成了?，F(xiàn)有人員能滿足我們團隊3-5年需求問題不大。
論壇同行競爭
記者：我們現(xiàn)在針對行業(yè)同行都在發(fā)布新的品牌和產品，我們如何看待？
徐文科：我覺得是好事?，F(xiàn)在同行都做分布式。從用戶角度來說，對整個行業(yè)的繁榮是非常有好處的。我們希望大家更多的重視分布式，針對分布式設置更多的東西，讓消費者能夠深入人心，他能感覺到分布式不再是那種三無產品，至少有個品牌支撐點能支撐。這個品牌做個備書，所以這方面對行業(yè)的繁榮是有好處的。
