有人快速地抓住了這個(gè)機(jī)遇，成功的轉(zhuǎn)型到光伏這個(gè)新興行業(yè)。今天，讓我們來(lái)看看90后小伙兒文震——宜昌晶陽(yáng)光伏科技有限公司總經(jīng)理，他的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型之路。
宜昌晶陽(yáng)光伏科技有限公司總經(jīng)理文震
從汽車4S店到光伏的跨越
文震是個(gè)成熟穩(wěn)健的人，如果不是聽(tīng)到他車上播放的抖音網(wǎng)紅歌曲，你很難看出他是一個(gè)90后。談起光伏，他總是滔滔不絕，從早先的工作經(jīng)歷到進(jìn)入光伏行業(yè)，再到他對(duì)光伏行業(yè)的所見(jiàn)所聞所感所悟，仿佛為光伏而“著魔”，真應(yīng)了那句“不瘋魔，不成活”的電影臺(tái)詞。到了辦公室，品嘗著當(dāng)?shù)氐慕z綿茶，文震給我們講起了他的光伏故事。
“我在廣州的索尼公司工作了三年，晉升很快發(fā)展不錯(cuò)，但還是懷揣著回報(bào)家鄉(xiāng)的理想回來(lái)了。我家在宜昌秭歸縣，是屈原故里，小縣城的機(jī)會(huì)沒(méi)有廣州多，我先是加入了朋友開(kāi)的汽車4S店，負(fù)責(zé)汽車銷售業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)好的時(shí)候一個(gè)月能賣30多輛車，很有成就感。但是汽車市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和，明顯感受到寒意來(lái)襲，所以我們從2014年底就開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型，尋找商機(jī)再次出發(fā)。”
做生意當(dāng)然要賺錢(qián)，但文震的不同之處在于，他想在賺錢(qián)的同時(shí)，還能做一點(diǎn)兒對(duì)家鄉(xiāng)人有意義的事。就這樣，文震慢慢地接觸到光伏行業(yè)，“其實(shí)一開(kāi)始我了解的不多，所以也沒(méi)多看好這個(gè)行業(yè)，但是當(dāng)我去金寨的扶貧項(xiàng)目實(shí)地考察后，才開(kāi)始認(rèn)真考慮這個(gè)事。那個(gè)地方真的是家家戶戶都安裝了戶用光伏系統(tǒng)，而且人們都非常認(rèn)可，光伏真的能讓老百姓賺錢(qián)。那次考察讓我堅(jiān)定了從事光伏行業(yè)的心。”和汽車4S店相比，戶用光伏屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，“錢(qián)”景可觀，而且既能讓家鄉(xiāng)人們賺錢(qián)，又能保護(hù)環(huán)境，這樣的生意，可做!
代理靠譜品牌，穩(wěn)穩(wěn)向前
文震公司代理的是晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)，在談到當(dāng)時(shí)是如何選擇的時(shí)候，文震表示這個(gè)也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期考察的。“在去金寨考察的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)組件的質(zhì)量問(wèn)題很突出，有的組件邊框竟然是塑料的，所以從那個(gè)時(shí)候我就在想，我一定要選擇一個(gè)靠譜的品牌代理，產(chǎn)品品質(zhì)必須是第一位的。”
“我最早代理的也是個(gè)一線品牌組件，可是他們定價(jià)太高了，客戶接受不了，如果賣價(jià)太低了我又沒(méi)有什么利潤(rùn)，生意做不下去。2016年，我開(kāi)始接觸晶澳太陽(yáng)能，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的口碑一直不錯(cuò)，本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，我試裝了一套晶澳產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)發(fā)電量竟然比之前代理的品牌產(chǎn)品還略高，性價(jià)比這么好，我毫不猶豫地拿下了晶澳在宜昌地區(qū)的總代理權(quán)。”
“此外，晶澳對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和渠道管控非常嚴(yán)格，保證每一塊組件都是從原廠的渠道出來(lái)的，不像某些品牌，多為代工或者貼牌組件，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定。其實(shí)產(chǎn)品的真正品質(zhì)如何，經(jīng)銷商是最清楚的，因?yàn)槲覀兛吹降亩际怯脩魧?shí)實(shí)在在的發(fā)電量，最真實(shí)客觀。這兩年戶用光伏市場(chǎng)火爆，很多人來(lái)宜昌做兩年賺點(diǎn)快錢(qián)就走了，不會(huì)像我們思量那么多。借此機(jī)會(huì)給大家提個(gè)醒，您在選擇產(chǎn)品時(shí)，在其他情況差不多的情況下，最好選擇踏實(shí)經(jīng)營(yíng)的本地人，因?yàn)樗懿涣?，他做的不好在?dāng)?shù)氐拿暰统袅恕?rdquo;
一個(gè)很經(jīng)典的案例更加堅(jiān)定了文震對(duì)于晶澳產(chǎn)品的信心。有一個(gè)客戶從文震這里購(gòu)買安裝了晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)，他的鄰居看到后圖便宜，裝了一套其他品牌的系統(tǒng)。兩家的戶型、朝向和安裝量一模一樣，晶澳系統(tǒng)的發(fā)電量比對(duì)方平均每天高出5度電左右。“我們經(jīng)常拿這個(gè)真實(shí)的例子給客戶講，你看著產(chǎn)品外觀區(qū)別不大，覺(jué)得裝上都一樣，選便宜的就行了，其實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)真的差很多，貪一時(shí)的小便宜會(huì)影響你未來(lái)25年的收益”。
匠心品質(zhì)，做好每一套系統(tǒng)
宜昌地理位置特殊，山區(qū)較多，很多村民的房屋都是依山而建，朝向各不相同，戶用光伏的安裝難度比較大。而且人們居住的非常分散，山腳下常常只有幾戶人家。有的經(jīng)銷商為了降低成本，前期的測(cè)量、設(shè)計(jì)工作不到位，安裝也是應(yīng)付了事，更談不上后期的運(yùn)維與服務(wù)。
而文震和他的同事們，為了向人們科普光伏發(fā)電，提供專業(yè)細(xì)致的測(cè)量、設(shè)計(jì)、運(yùn)維服務(wù)，每天都奔波在去客戶家的路上，文震說(shuō)“做了光伏，根本沒(méi)有休息日，我結(jié)婚快一年了，還沒(méi)和老婆去度蜜月呢”。由于山路難行，他們還雇傭了一名部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)的資深司機(jī)。正是這樣踏踏實(shí)實(shí)做人、兢兢業(yè)業(yè)做事的態(tài)度，建立了良好的口碑，這一點(diǎn)從超高的客戶推薦率上就能看出來(lái)。“宜昌總共有90多個(gè)鎮(zhèn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)發(fā)了20多個(gè)，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，和很多客戶都成了朋友，真的特別有成就感”。
難能可貴的是，在運(yùn)維方面，文震始終履行24小時(shí)內(nèi)反饋的承諾。“我們一個(gè)客戶的系統(tǒng)出現(xiàn)了問(wèn)題，下午三點(diǎn)多給我們打電話，我們的工程師下午五點(diǎn)就趕到現(xiàn)場(chǎng)并把問(wèn)題解決了。客戶特別滿意，陸續(xù)為我們介紹了三個(gè)客戶。其實(shí)，我們只是做了應(yīng)該做的，但是客戶會(huì)深受感動(dòng)，這件事讓我對(duì)運(yùn)維愈發(fā)的重視起來(lái)。我們的運(yùn)維能力很強(qiáng)，最近我們拿到了宜昌市秭歸縣國(guó)網(wǎng)陽(yáng)光10兆瓦扶貧項(xiàng)目，分散在縣內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的50個(gè)站點(diǎn)全部由我們晶陽(yáng)來(lái)運(yùn)維。”
還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，宜昌居民安裝戶用光伏除了發(fā)電收益因素外，還有一種訴求是屋頂隔熱。文震做過(guò)一個(gè)被當(dāng)?shù)厮写砩叹芙^的“陽(yáng)光房”改造項(xiàng)目，客戶想在現(xiàn)有的陽(yáng)光房玻璃頂上加裝一套光伏發(fā)電系統(tǒng)，咨詢了很多其他品牌的代理商，由于施工難度太大，沒(méi)有一家肯接。但是文震憑借豐富的施工經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，圓滿完成了工程，不僅滿足了客戶的隔熱要求，后續(xù)的發(fā)電收益也帶給客戶不小的驚喜。
陽(yáng)光房15KW屋頂光伏電站
當(dāng)談及是否會(huì)通過(guò)降價(jià)的方式占領(lǐng)更多的市場(chǎng)時(shí)，文震表示，“價(jià)格會(huì)基于市場(chǎng)行情來(lái)調(diào)整，但絕不能以犧牲用戶體驗(yàn)為代價(jià)。一套好的光伏系統(tǒng)，不僅是質(zhì)量要過(guò)關(guān)，后續(xù)的運(yùn)維也要跟上，而這部分錢(qián)很多經(jīng)銷商是沒(méi)有考慮在內(nèi)的，用戶就更不了解了。我始終堅(jiān)持讓每一套經(jīng)由我們公司售出的晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)都能保障其后續(xù)的收益，而不是一錘子買賣。”
在文震的用心經(jīng)營(yíng)下，晶陽(yáng)光伏的營(yíng)收已經(jīng)比原先的汽車4S店高出幾倍，從最開(kāi)始的僅僅幾個(gè)客戶到2017年的一年新增四百多個(gè)客戶;從最開(kāi)始的一個(gè)普通經(jīng)銷商做到晶澳2018年經(jīng)銷商大會(huì)上的“銷售增長(zhǎng)獎(jiǎng)”獲得者。“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的經(jīng)營(yíng)理念將晶澳成就為全球領(lǐng)先的高性能光伏產(chǎn)品制造商，相信有同樣經(jīng)商理念的文震，也能走得很遠(yuǎn)。
